世界就是一張巨大的談判桌！

科學家發現，每人每週約有40小時在進行談判。

優秀的談判者無往不利，拙劣的談判者一無所獲！

想得到你想要的嗎？聽全球百萬讀者肯定的商業心理談判專家告訴你秘訣！

碰到以下狀況，該怎麼談最有利？

‧被警察逮到未繫安全帶，怎樣才能全身而退？

‧飯店晚班服務生交給你的價格單高於原先議定，是否該立刻要求更正？

‧求職時，什麼時候開出條件最可能成功？

‧搬離分租公寓時，該如何讓二房東把押金退給你？

‧買房、租用飯店會議室時，除了價格，怎麼談才能獲得更多？



這些談判專家常用的技巧，幫助你心想事成！

向對手展示權力，但不要羞辱他。

不要在坐定位後立刻就說：「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。

絕對不要說：「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限，給對方時間壓力。

在心中擬好底價，但眼中鎖定最高價。

當談判者看起來沒有威脅性，對手透露訊息的意願會提高。

首先出價的人及提出的方法，將決定談判的結果。

適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。



談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，就連生活中數以萬計的小型協商都能旗開得勝。

在私人領域，還可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、家人接受你挑選的度假勝地……

如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造10％的額外利潤，累積下來的成果將有多麼可觀啊！──雅克‧納斯海

人一生中多數時間都必須談判！如何在瞬間巧妙掌握局面、在數秒間作出大小決策，就讓本書作者引導你運用談判專家的技巧，洞悉談判心理學的陷阱，終結那些因懶得談判而委曲求全、交易失敗等憾事，並且得著自己真正想要的！

方秀芬



德國海德堡大學社會學碩士。



現為專職譯者，譯有《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》《大尋寶家》《史上最大搶案：金融體系如何掏空你的口袋》等書。

前言  世界就是一張巨大的談判桌！



第一部　權力

權力是談判的核心

‧權力是一種感覺

‧別被對手嚇到

‧在權力最大時開出條件

‧別笨到「無故削弱自我立場」

‧善用第三方助力

如何強化權力

‧製造物件稀有與競爭氣氛

‧給對方時間壓力

‧創造或搬出「最後決策者」

‧在重要協商前，提高自己的最佳替代方案

‧了解自己和對手的最佳替代方案

‧談判對手的最佳替代方案

設立遠大的目標

‧心中擬好底價，眼中鎖定最高價



第二部　溝通

和談判對手建立關係

‧閒聊的藝術

‧讓談判對手有參與感

‧「尊重對手」的力量

‧不需羞辱自己，但要誠心道歉

‧午餐技巧

‧不要低估信譽的價值

‧找出彼此的共通性

‧避免「文化差異」造成的誤會

掌控情緒的技巧

‧不要反擊

‧處理情緒的順序

‧展現體諒的態度

‧別挑起對方的反感

‧談判對手的情緒

‧登高俯視的技巧

資訊的彙整及運用

‧腦中的圖像

‧專注與對手相關的訊息

‧以「提問」獲得更多訊息

‧獲取訊息的關鍵點

‧「示弱」可以換取情報

‧當個主動傾聽者

‧「複述」的力量

‧談判專家的困境

‧潛在的消息來源

‧角色交換與想像

另類的溝通管道

‧透過電話談判行不行？

‧電子郵件的運用



第三部  利益

獲得你真正想要的！

‧雙贏不代表妥協

‧找出談判對手的利益

‧發掘隱藏的利益

‧不同利益的優點

‧價格不是唯一的利益

‧一起把「蛋糕」做大

‧從交易者變成交易設計師

‧相同利益的雙贏局面

‧以「位置安排」來創造舞台



第四部　經典實用的談判技巧

定錨

‧「第一印象」影響談判對手的期望

‧準確定錨──首次出價

‧黃金中間點

‧出價再好，都不要立刻接受

互惠原則

‧讓談判對手覺得對你有虧欠

‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢

‧別只是抱怨，要提出要求

‧好警察－壞警察

公平性

‧找尋客觀標準

‧善用文字的力量

‧談判對手的客觀標準

框架效果

‧正確設定框架

‧適時調整框架

‧遠離損失，轉向獲利的框架

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‧本書教你如何成功議價及談判。堪稱談判研究大整合，可讀性高！──哈佛商業經理人雜誌

‧結合實戰經驗與心理技巧的談判術，提供完美談判的工具。所有懶惰妥協的時代宣告終結！──商業日報

‧一本說明談判基本規則的有趣指南。作者的文字平順易讀，書中不僅引用許多奇聞軼事，還加入他日常生活中的實戰經驗。──漢堡晚報

‧優秀的談判！商業心理學家與法律學者雅克．納斯海在書中揭示談判的寶貴智慧，筆法生動活潑，讀來妙趣橫生。──Elle雜誌